Kanały dystrybucji – rodzaje i sposoby zarządzania

Wysoka wydajność kanałów dystrybucji to podstawa sprawnie funkcjonującego magazynu. Firmy mogą pomnażać dzięki temu zyski i zapewniać klientom bardzo dobrą obsługę.

Co to są kanały dystrybucji?

Kanały dystrybucji to środki służące do dostarczania produktów klientom końcowym. Obejmują szereg etapów, dzięki którym asortyment dociera do klienta. Ma to kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy.

Istotne jest, aby zarządzać kanałami dystrybucji według aktualnie obowiązującej i najskuteczniejszej strategii biznesowej. Zmiany na rynku są stałe, pojawiają się często znienacka, dlatego warto reagować na potrzeby klientów i zmieniające się formy relacji z partnerami biznesowymi.

Kanały mogą przybierać różne formy: od bezpośredniej sprzedaży do konsumenta po współpracę ze sprzedawcami detalicznymi i hurtowymi. Choć ich główną funkcją jest zapewnienie wydajnej dostawy, ich konfiguracja może różnić się od sektora gospodarki i rodzaju sprzedawanych artykułów.

Kanały dystrybucji – rodzaje

Dostępne są dwie kategorii kanałów dystrybucji: bezpośredni i pośredni. Wybór zależy od wielu czynników takich, jak sektor gospodarczy, rodzaj produktu, rynek docelowy, dostępność zapasów, a także strategia biznesowa.

Kanały bezpośrednie

Producenci sprzedają produkty bezpośrednio klientom końcowym, bez pośrednictwa osób trzecich. Zaletą jest całkowita kontrola nad wizerunkiem marki, a także pozytywny wpływ na doświadczenia zakupowe klienta.

Kanały pośrednie

Sieć pośredników uczestniczy w sprzedaży produktów od producenta. Mogą to być sprzedawcy hurtowni, detaliczni, inni partnerzy hurtowni umożliwiający sprzedaż i dystrybucję towarów. Producent nie wchodzi bezpośrednio w interakcję z klientem końcowym.

Rodzaje kanałów dystrybucji pośredniej

Występuje również kolejny podział odnoszący się do kanałów pośrednich. Przejawiać mogą się w konfiguracji krótkiej oraz długiej:

• kanały krótkie obejmują trzy strony: producenta, sprzedawcę detalicznego, klienta końcowego. Model ten znajduje zastosowanie m.in. w przemyśle motoryzacyjnym;
• kanały długie składają się z czterech etapów: producenta, dystrybutora hurtowego, dystrybutora detalicznego i klienta końcowego. Model ten obowiązuje m.in. w branży spożywczej.

Zarządzanie kanałami dystrybucji – przyjęte strategie

Dostępnych jest kilka strategii, które można przyjąć w celu osiągnięcia celów biznesowych i zaspokojenia potrzeb klientów. Wybór zależy od wielu czynników, m.in. wzorca konsumpcji, cech produktu oraz organizacji rynku.

Dystrybucja intensywna

Firmy wybierające kanały dystrybucji usług w takiej formie, chcą dostarczać towary do jak największej ilości punktów sprzedaży. Znajduje to zastosowanie w przypadku masowej konsumpcji m.in. w branży spożywczej. Dystrybucja wymaga zaangażowania wielu pośredników, aby dotrzeć do jak największej liczby osób.

Dystrybucja ekskluzywna

Dystrybutor lub sprzedawca detaliczny ma wyłączne prawo sprzedaży produktów w określonym regionie, lub szerokości geograficznej. Strategia obejmuje towary luksusowe, najczęściej w ograniczonej dostępności, pod względem pojedynczych sztuk.

Dystrybucja selektywna

Wybieranych jest kilku sprzedawców detalicznych lub dystrybutorów. Najczęściej stosowana jest w branży elektronicznej, kosmetycznej, odzieżowej, a także odnośnie do produktów, których firmom w szczególny sposób zależy na wizerunku marki. Najczęściej dystrybucja jest związana z konkretnym obszarem geograficznym lub sprzedaż ma miejsce wyłącznie za pomocą aplikacji.

Kanały dystrybucji i ich wpływ na sukces przedsiębiorstwa

Dobrze funkcjonujące kanały, dzięki którymi odbywa się sprzedaż towarów, pozwalają z sukcesem dostarczyć towar do klienta końcowego. Kanały dystrybucji mogą przybierać różne formy, od bezpośredniej sprzedaży konsumentowi po współpracę z pośrednikami. Wybór optymalnego rozwiązania jest uzależniony od wielu czynników: rodzaju produktu, docelowego rynku czy dostępnych zasobów.

Wybierając konkretny kanał, należy pamiętać także o właściwym zorganizowaniu procesu składowania towarów, zarządzania asortymentem, przygotowania i dystrybucji zamówień.